El equipo de venta es, sin lugar a dudas, el pilar estratégico de laempresa agroindustrial. La era digital, el mundo de las redes sociales, el crecimiento de la competencia y la transformación del comportamiento del cliente del agro, son algunas de las razones por las que el equipo de venta debe actualizarse y adaptarse a los nuevos horizontes del agromarketing digital.
Los hábitos de los clientes del agro han rotado y, por lo tanto, el proceso de compra, el funnel de venta también. Ante esta realidad, es inminente la redefinición de los perfiles objetivos, la incorporación de herramientas tecnológicas que sean estratégicas para gestionar bases de datos y obtener una fotografía más cercana de nuestrospotenciales clientes.
Tratemos de relevar o tan sólo preguntar al responsable de marketing, si lo hubiere…lo siguiente ¿Existe en nuestra empresa una estrategia para captar leads?
Dejo las respuestas a su criterio, solicitando autocrítica. La realidad, es que las empresas agropecuarias y agroindustriales tienen el foco puesto en vender y vender, anclados en un piso de arado. Todavía no perciben que los métodos han cambiado, hay un nuevo sol digital queactiva los cultivos.
En estos momentos, la obtención de información del cliente del agro y de sus datos, se han convertido en uno de los mayores desafíos de las empresas y de su equipo de venta. En la gestión comercial se cosechan cada vez más datos, los cuales habría que materializarlos en información clave con miras a completar perfiles.
Tenemos que liberar espacio en nuestro plan comercial y desatar nudos en la dirección empresarial para darle el lugar que se merece a los sistemas de Business Intelligence. Generar informes válidos y de situación. Para que los datos sean útiles y poder contar con una gestión adecuada de ellos.
Es importante tratar de fijar objetivos claros por día y semana, como también reuniones eficientes de equipo. Con un enfoque preciso en objetivos, se obtiene la detección del estado de ánimo de los comerciales y se crea acciones para potenciarlos y motivarlos.
Poner la mirada en los KPI’s. Indicadores claves del rendimiento, que reflejan el progreso de una actividad vigente por medio de determinación de objetivos, su análisis y medición de resultados.
Durante la gestión comercial de los insumos agropecuarios o agroalimentarios, la gamificación es un pilar para lograr mejores ventas, ya que genera un crecimiento de la motivación y fortalece el nivel de compromiso del público objetivo.
La gamificación aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y el nivel de aprendizaje.
Una tendencia estratégica para lograr satisfacer las necesidades del cliente agropecuario.
Cuando nos referimos a que el cliente agropecuario es omnicanal, se debe a que la llegada de lo digital a las ventas, la aplicación de las tecnologías y la nueva manera de comunicarse e intercambiar de nuestros clientes, nos obliga a que estemos ahí, en todos los canales donde el busca y consume contenido.
Las empresas de insumos agropecuarios tienen la imperiosa tarea de detectar los perfiles para redefinir estrategias, sumando al equipo las nuevas tecnologías de comunicación y publicidad.
En la era digital que vivimos, el cliente del agro opta por establecer lazos de contactos con las empresas agropecuarias a través de múltiples puentes. Por lo cual, el equipo de venta en su conjunto debe tener un enfoque y conocimiento integral de los diferentes canales de comunicación que su cliente utiliza.
Hoy, la venta gira como satélite al punto físico comercial. No todo sucede en un solo lugar. Abramos los ojos y actuemos, tomando contacto con el cliente del agro a través de la omnicanalidad.
Es momento de automatizar la gestión comercial. La automatización por medio de la utilización de CRM como herramienta estratégica comercial, permite agilizar y hacer simple los procesos, como la facilidad de personalizar los mensajes.
La gestión de la base de datos y un perfil completo e histórico del cliente del agro, son elementos que permiten al equipo de venta ser asertivos en las propuestas y acciones comerciales.
La mayoría de los equipos de venta agropecuarios centran todo su accionar en la primera parte del embudo de ventas, en el TOFU.
Transmiten los mismos mensajes, el mismo contenido una y otra vez, sin segmentación, desconociendo el comportamiento e interés del cliente del agro, sosteniendo una metodología de venta tradicional y obsoleta en la era digital que nos toca vivenciar.
Por medio de la automatización y la aplicación de estrategias de agromarketing, el equipo de venta puede desarrollar un modelo de embudo específico para cada cliente agropecuario.
De esta forma, ante un estímulo o acción, existe una reacción personalizada, pensada y estructurada, dirigida a conseguir resultados.
El Inbound marketing agropecuario es una estrategia de venta, de la menos utilizada pero de las más efectiva.
El proceso de venta en el agro ha sufrido una metamorfosis, al igual que el comportamiento del cliente. Tenemos hoy, un cliente del agro conectado con más acceso a información, actualidad, conocimiento y tecnología. La búsqueda de datos cambio de lugar, ahora se desarrolla en el campo online.
El equipo de venta debe encontrar un nuevo modelo de agronegocios online hacia el cliente del agro. Brindar valor, con la idea de ser útil.
Es importante generar contenido para cada etapa del proceso de venta, para cada eslabón del embudo, adaptado a las necesidades personalizadas de cada cliente.
Un profesional proactivo que capture potenciales clientes e investigue su perfil utilizando las nuevas plataformas de comunicación, tal como son las redes sociales.
Twitter, Facebook y Linkedin son algunas redes sociales del agro en las cuales los venderos agropecuarios deberían tener presencia y dinamismo.
Existen a nuestro alcance herramientas eficaces de contacto directo con el cliente del agro (Ej.: Whatsapp) con las cuales establecer una relación más empática, cercana y asertiva.
Las sinergias entre el departamento de agromarketing y el equipo de venta es un tema prioritario en las empresas agropecuarias.
¿Cómo lo vives en tu empresa?…
Ing. Mariano Larrazabal
El newsletter agropecuario aún no está siendo considerado seriamente, o quizás, puede que sí haya comenzado a tomar alcance, pero se encuentran mal manejados y orientados de manera incorrecta.
Enviar correos masivos, es una herramienta que está escalando y logrando mayor relevancia en las estrategias de agromarketing digital.
En la actualidad, podemos ver como casi todo apunta a los portales web agropecuarios, radios y exposiciones, dejando pasar por delante muchas posibilidades de conectar con su cliente final.
Las redes sociales y blogs también resultan ideales para las marcas agropecuarias, aunque todavía no han despertado del todo.
Una newsletter sigue siendo el nexo de comunicación efectivo y funcional cuando tienes una base de datos tangible.
Es momento de analizar la importancia del uso del newsletter en tu empresa agropecuaria.
Comencemos!!!
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¿Qué Es Un Newsletter Agropecuario?