El equipo de venta es, sin lugar a dudas, el pilar estratégico de laempresa agroindustrial. La era digital, el mundo de las redes sociales, el crecimiento de la competencia y la transformación del comportamiento del cliente del agro, son algunas de las razones por las que el equipo de venta debe actualizarse y adaptarse a los nuevos horizontes del agromarketing digital.
Los hábitos de los clientes del agro han rotado y, por lo tanto, el proceso de compra, el funnel de venta también. Ante esta realidad, es inminente la redefinición de los perfiles objetivos, la incorporación de herramientas tecnológicas que sean estratégicas para gestionar bases de datos y obtener una fotografía más cercana de nuestrospotenciales clientes.
Tratemos de relevar o tan sólo preguntar al responsable de marketing, si lo hubiere…lo siguiente ¿Existe en nuestra empresa una estrategia para captar leads?
Dejo las respuestas a su criterio, solicitando autocrítica. La realidad, es que las empresas agropecuarias y agroindustriales tienen el foco puesto en vender y vender, anclados en un piso de arado. Todavía no perciben que los métodos han cambiado, hay un nuevo sol digital queactiva los cultivos.
En estos momentos, la obtención de información del cliente del agro y de sus datos, se han convertido en uno de los mayores desafíos de las empresas y de su equipo de venta. En la gestión comercial se cosechan cada vez más datos, los cuales habría que materializarlos en información clave con miras a completar perfiles.
Tenemos que liberar espacio en nuestro plan comercial y desatar nudos en la dirección empresarial para darle el lugar que se merece a los sistemas de Business Intelligence. Generar informes válidos y de situación. Para que los datos sean útiles y poder contar con una gestión adecuada de ellos.
Es importante tratar de fijar objetivos claros por día y semana, como también reuniones eficientes de equipo. Con un enfoque preciso en objetivos, se obtiene la detección del estado de ánimo de los comerciales y se crea acciones para potenciarlos y motivarlos.
Poner la mirada en los KPI’s. Indicadores claves del rendimiento, que reflejan el progreso de una actividad vigente por medio de determinación de objetivos, su análisis y medición de resultados.
Durante la gestión comercial de los insumos agropecuarios o agroalimentarios, la gamificación es un pilar para lograr mejores ventas, ya que genera un crecimiento de la motivación y fortalece el nivel de compromiso del público objetivo.
La gamificación aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y el nivel de aprendizaje.
Una tendencia estratégica para lograr satisfacer las necesidades del cliente agropecuario.
Cuando nos referimos a que el cliente agropecuario es omnicanal, se debe a que la llegada de lo digital a las ventas, la aplicación de las tecnologías y la nueva manera de comunicarse e intercambiar de nuestros clientes, nos obliga a que estemos ahí, en todos los canales donde el busca y consume contenido.
Las empresas de insumos agropecuarios tienen la imperiosa tarea de detectar los perfiles para redefinir estrategias, sumando al equipo las nuevas tecnologías de comunicación y publicidad.
En la era digital que vivimos, el cliente del agro opta por establecer lazos de contactos con las empresas agropecuarias a través de múltiples puentes. Por lo cual, el equipo de venta en su conjunto debe tener un enfoque y conocimiento integral de los diferentes canales de comunicación que su cliente utiliza.
Hoy, la venta gira como satélite al punto físico comercial. No todo sucede en un solo lugar. Abramos los ojos y actuemos, tomando contacto con el cliente del agro a través de la omnicanalidad.
Es momento de automatizar la gestión comercial. La automatización por medio de la utilización de CRM como herramienta estratégica comercial, permite agilizar y hacer simple los procesos, como la facilidad de personalizar los mensajes.
La gestión de la base de datos y un perfil completo e histórico del cliente del agro, son elementos que permiten al equipo de venta ser asertivos en las propuestas y acciones comerciales.
La mayoría de los equipos de venta agropecuarios centran todo su accionar en la primera parte del embudo de ventas, en el TOFU.
Transmiten los mismos mensajes, el mismo contenido una y otra vez, sin segmentación, desconociendo el comportamiento e interés del cliente del agro, sosteniendo una metodología de venta tradicional y obsoleta en la era digital que nos toca vivenciar.
Por medio de la automatización y la aplicación de estrategias de agromarketing, el equipo de venta puede desarrollar un modelo de embudo específico para cada cliente agropecuario.
De esta forma, ante un estímulo o acción, existe una reacción personalizada, pensada y estructurada, dirigida a conseguir resultados.
El Inbound marketing agropecuario es una estrategia de venta, de la menos utilizada pero de las más efectiva.
El proceso de venta en el agro ha sufrido una metamorfosis, al igual que el comportamiento del cliente. Tenemos hoy, un cliente del agro conectado con más acceso a información, actualidad, conocimiento y tecnología. La búsqueda de datos cambio de lugar, ahora se desarrolla en el campo online.
El equipo de venta debe encontrar un nuevo modelo de agronegocios online hacia el cliente del agro. Brindar valor, con la idea de ser útil.
Es importante generar contenido para cada etapa del proceso de venta, para cada eslabón del embudo, adaptado a las necesidades personalizadas de cada cliente.
Un profesional proactivo que capture potenciales clientes e investigue su perfil utilizando las nuevas plataformas de comunicación, tal como son las redes sociales.
Twitter, Facebook y Linkedin son algunas redes sociales del agro en las cuales los venderos agropecuarios deberían tener presencia y dinamismo.
Existen a nuestro alcance herramientas eficaces de contacto directo con el cliente del agro (Ej.: Whatsapp) con las cuales establecer una relación más empática, cercana y asertiva.
Las sinergias entre el departamento de agromarketing y el equipo de venta es un tema prioritario en las empresas agropecuarias.
¿Cómo lo vives en tu empresa?…
Ing. Mariano Larrazabal
Hablamos mucho de la era digital, del big data que ya está aquí, de los nuevos CMR, de la repercusión en los agronegocios, pero hablamos muy poco de cómo la tecnología está transformando para siempre a los ingenieros agrónomos. Estoy convencido que profesional digital de la agronomía no se refiere a saber cómo son las cosas en redes sociales. Tampoco va de entrenarse en plataformas. Creo que ser un agrónomo digital implica un conjunto de características y virtudes poco analizadas. Considero que es el momento de lanzar el tema y ahondar en ello.
Hoy en día las empresas agroindustriales, de insumos agropecuarios, demandan nuevos perfiles especializados e insertos en una tierra sembrada de tecnologías como son SEO, SEM, las redes sociales, publicidad digital, comunicación online, drones, big data, agrobusiness intelligence y la década de la tecnología de precisión en todas las actividades…por tal motivo el ingeniero agrónomo tiene el desafío de entender, formar parte y potenciar las herramientas digitales para incrementar las ventas en su empresa.
Los ingenieros agrónomos no solo deben desenvolverse y hacer valer su saber hacer comercial, como empatizar de cara al cliente objetivo, sino que deben tener presencia, dinamismo y visión estratégica en internet del agro.
Las redes sociales del agro marcaron la línea de partida de una carrera hacia la adaptación digital de las empresas.
El ingeniero agrónomo es un profesional todo terreno. Un generador de cambios.
Capaz de inspeccionar sistemas de siembra, procesos, cosecha de cultivos, certificación de semillas, fertilización y planes agropecuarios, estimar costos de producción, aplicar logística de entrega de insumos. Hacer y supervisar trabajos de investigación, experimentales y desarrollo, capacitar, dirigir equipos comerciales, captar y mantener clientes, elaborar informes, presupuestos y poner buena cara, sonreír y cruzar los dedos.
A veces pienso que el ingeniero agrónomo actúa como psicólogo, conociendo al cliente y haciendo valer el don de comunicación, el planteamiento de soluciones, la organización hacia la venta y él saber frenar el afán comercial en el momento preciso. Un gran contenedor de emociones.
Podría seguir enumerando labores, pero es solo una muestra de todas las actividades y responsabilidades que nos toca vivenciar. Y para seguir sumando, esta era digital nos enfrenta con nuevas herramientas y conocimientos que debemos adquirir para prepararnos y comprender a un cliente omnicanal, multidispositivo y con un brazo más …… su móvil.
El ingeniero agrónomo 2.0 debería estar detrás y ser el responsable de un chat online para valorar y responder con asertividad la “oportunidad comercial y técnica real”, en el instante que suceden las cosas, dando a conocer su nombre y apellido. Gracias a las nuevas herramientas tecnológicas, al entorno virtual y realidad aumentada, el cliente del agro hoy puede satisfacer sus inquietudes técnicas y comerciales desde su teléfono móvil sentado en su tractor en el medio del campo.
Los actuales canales digitales de comunicación brindan el espacio para que el ingeniero agrónomo 2.0 sea más resolutivo.
El hecho de poder alcanzar a más clientes activos y potenciales hace que la labor comercial exija un manejo correcto de las plataformas y un buen navegar por los diferentes entornos online.
Saber cómo soltar anzuelos online y aplicar un discurso de venta acorde al vocabulario de cada canal. Estar preparados para dar respuestas y resolver cualquier duda que se presente y solventar imprevistos en red.
Debemos rumear la adquisición de términos y la empatía digital. Difiere mucho enviar un email con un precio que defenderlo por twitter. También varía, escribir por whatsapp o mantener video conferencia por skype o móvil, que solo escuchar una voz.
Los ingenieros agrónomos 2.0 tienen que estar ahí, donde el contenido se consume y la información flota en un río digital. El comportamiento del agricultor, del cliente del agro, ha rotado. Lo que antes se respondía con un monólogo comercial de 5 minutos conformado por las características del producto o servicio, hoy se resuelven con otras acciones que cumplen un papel prioritario. Entre ellas podemos destacar la profundidad del conocimiento presente en internet, las opiniones y referencias en línea, el tweet a tweet y la interacción en él social media, la diversidad y calidad del agrocontenido, como el dinamismo en los micro-momentos.
Muchos son los agronegocios que han saltado el alambrado y sembraron semillas digitales en una tierra online. Solo es ver en la red como nacen ecommerce de empresas agroindustriales y agroalimentarias.
Ha llegado el momento, de pensar, crear y desarrollar cercanía de nuestros productos y servicios en la omnicanalidad.
Escoge las herramientas, plataformas y contenido adecuado para mantener engagement con los compradores. Coloca el mensaje en varias canastas.
A modo de resumen y como opinión personal, un ingeniero agrónomo 2.0 debe alcanzar ciertos patrones en 5 campos diferentes.
- Campo de Habilidad 2.0: ¿La tecnología forma parte de tú día a día o simplemente, hablas de ella como si la aplicaras? Es imprescindible la incorporación de la tecnología a tu labor profesional, aprendiendo a utilizarla, incorporándola a tu rutina y hábitos. No es solo verla pasar, tienes que experimentar con ella. Las empresas agroindustriales deben crear y generar los espacios como redes, para potenciar la habilidad 2.0. del ingeniero agrónomo.
- El campo del Conocimiento 2.0. ¿Sabes algo de digital? Aprender digital, es como sembrar un cultivo nuevo. Te exige un conocimiento profundo y actualización constante. Desarrollar labores prácticas continuas en el entorno del cultivo.
- La Red de contactos del campo: ¿Tienes cuantificada tu red de contactos digital? Es obvio, que una positiva red de contactos a nivel digital brinda más oportunidades comerciales, más agronegocios. Ten en cuenta… “Que las redes de contacto del agro online se construyen por la afinidad de valores y no por origen o propósito”. A gestionar el networking.
- Experiencia campo adentro: Sólo se aprende haciendo. ¿Cómo te describirías a nivel digital? Prueba y error en un camino online sin curvas ni atajos. Empieza a caminar con la vista puesta en experiencias y emociones digitales para tus clientes.
- Un campo de Actitud: Cuando participo en reuniones directivas, la mayoría de veces solo detecto una suma de individualidades, nunca un equipo comercial 2.0. Una red digital es más potente que un solo individuo. Momento de resiliencia como fertilizante ante lo nuevo… al cambio.
Un ingeniero agrónomo digital realiza un proceso de venta de manera diferente. No se limita y se ancla a la experiencia comercial, sino en métricas y monitoreo de datos y que los mismos estén alineados para alcanzar el objetivo propuesto.
El resultado para las empresas agroindustriales es lograr ventas, gestionándolas de una forma muy diferente.
Las empresas agroindustriales tienen enfrente un gran reto. El de como vincularse y formar equipo con profesionales agrónomos digitales, aprovechando los nuevos recursos del e-commerce como las redes sociales.
Ingeniero Agrónomo Mariano Larrazabal
Manager – Bialar. Expertos en Agromarketing
Un AgroCommunity Manager debe tener visión estratégica del agronegocio y fertilizar las oportunidades.
AgroCommunity Manager, sin lugar a dudas, debe ser una prioridad en las empresas agroalimentarias. ¡Un AgroCommunity Manager es lo que tu empresa necesita!- exprese con voz clara al gerente de una pyme de agroinsumos, tras intercambiar sobre estrategias en redes sociales.
Es curioso ver la expresión de los directivos cuando menciono esta profesión digital que nace y vive en internet. Para algunos, desconocida y para otros, forma parte de un acertijo en el área de agromarketing.
Empresas agroalimentarias de todos los tamaños comienzan a tomar conciencia de la importancia y necesidad de contar con un profesional calificado para gestionar su identidad e imagen en Internet.
El AgroCommunity Manager es el profesional capaz de edificar, gestionar y administrar una agrocomunidad online, que gira entorno a una marca en el Internet de las cosas. Creando y sosteniendo relaciones sólidas a largo plazo con sus clientes, sus seguidores, en general, con todo aquel que muestre interés en sus productos o servicios.
En la mayoría de las empresas del agro podríamos decir que la elección de quien gestiona las redes sociales está sujeta al libre albedrío.
¿Toda persona está preparada para realizar las funciones de un AgroCommunity Manager?
En realidad, y basándome en la autocrítica constructiva de quienes gestionan las redes sociales, la cosa no es tan fácil. No todo lo que brilla es oro.
La gestión de una marca agroalimentaria a nivel digital demanda poseer actitud, sumado a un conjunto de habilidades, herramientas y mucho capote para intentar navegar en aguas turbulentas.
Es cierto que las cualidades intrínsecas como la empatía, creatividad y un mágico ingenio, te ayudan a llevar adelante las funciones del AgroCommunity Manager, aunque no son solo estos nutrientes los necesarios para hacer efectiva una estrategia.
La experiencia y escucha activa permitirán al agrocommunity manager dar pasos firmes y no arriesgarse a saltar al vacío manejando cuentas de empresas de gran envergadura.
Muchos aprenden solos, otros se forman, pero lo cierto es que será necesario tener un ADN Agro en tu mente y una vida de campo.
AgroCommunity Manager. Todo en Uno.
Las pymes agroalimentarias saben que deben estar en las redes sociales, pero no terminan de dar con el agrocommunity manager. Buscan un perfil adecuado, que viva el sector, con competencias en marketing, comunicación, diseño y que les ayuden con la estrategia y operatividad.
La realidad es que en las empresas vinculadas al campo o agronegocios se dispone de poco personal y el que hay no es calificado para estas tareas, sumado a un bajo presupuesto y con directivas de concentrar muchas actividades en una misma persona, no pensando en la imagen digital de marca sino en ahorrar dinero.
En mis consultorías cotidianamente me encuentro con esta problemática. Las PyMES no saben cómo abordar las redes sociales y aún menos enfrentar los desafíos digitales que determinan generar resultados tangibles en ellas.
La Cara de un AgroCommunity Manager
El Agrocommunity manager es el que pivota la estrategia digital en redes sociales y gestiona el contenido genuino como olor a pasto recién cortado. Aquel que le echa mano a las plataformas y herramientas de social media para activar y brindar dinamismo a la marca. Dotado de habilidades de comunicación, un don para la redacción, el cuidado de la ortografía y un saber hacer en el networking.
Pero un agrocommunity manager no lo puede hacer solo. No es suficiente tener una estrategia digital brillante. Hay que realizar un plan integral con objetivos claros, marketing de contenidos, vincular campañas publicitarias y una visión de cómo medir el pulso del sector.
Es clave que el agroCommunity Manager conozca, entienda y se encuentre inserto en el segmento de su público objetivo, siendo de este modo asertivo con el planteamiento de estrategias y acciones a seguir. Debe tener la virtud de ocupar los zapatos de sus usuarios, socializar con ellos y saber salir de una crisis de reputación online.
Para alcanzar conversiones, básicamente se debe sentir pasión por la marca y los productos que representa
Hay que estar convencidos para persuadir.
Ing. Agr. Mariano Larrazabal
Manager - Bialar
AgroCommunity Manager