Los Desafíos del AgroMarketing Digital en tiempos de Agro Millennials
Agro Millennials. Los jóvenes son el futuro! Es algo que todos sabemos, lo tenemos bien claro. Pero: ¿Qué pasa en el ecosistema digital del agro? ¿Qué están haciendo las empresas agroalimentarias?
Los Agro Millennials son la generación a la que intentan acercarse todas las marcas agroalimentarias. La Generación de Agro Millennials define a los que nacieron aproximadamente entre 1981 y 1995, jóvenes entre 20 y 35 años que forjaron su adultez con el cambio de milenio.
Los Agro Millennials son la futura generación de consumidores y usuarios, un mercado objetivo que posee diferentes necesidades, características, inquietudes como demandas que se tornan claves visionar por parte de las empresas agroindustriales.
Los Agro Millennials no siguen las pautas de sus padres ni madres, rompen con lo establecido, son digitales por naturaleza, multipantallas y multidispositivos.
Viven en red buscando experiencias visuales y consumen un amplio contenido. Muestran interés en el medio ambiente, compromiso social y el entorno donde habitan. Exigen un toque humano de las marcas. Son una generación netamente móvil y poseen un comportamiento multitasking y en muchos casos, sus reacciones son impredecibles, no poseen un comportamiento lineal ni homogéneo.
Actualmente, en Latinoamérica aproximadamente un 30 % de la población es Millennial. En España, habitan más de 9 millones y medio de jóvenes, más concentrados en el grupo de edades de 30 a 34 años.
Las estimaciones marcan que para el 2017, los millennials serán el grupo de consumidores más grande a nivel mundial, y representarán el 50% del consumo del mundo. Son el pilar más fuerte para la industria del consumo. ¿Tu empresa en que está pensando?
Es el momento donde las empresas agroalimentarias deben ser estratégicas y reflexionar. Según la proyección de la consultora Deloitte, en 2025 los millennials representarán el 75 % de la fuerza laboral del mundo.
Para los Agro Millennials, las redes sociales no son sólo un medio de comunicación, sino una parte de su vida social.
Los Agro Millennials son los usuarios que presenta mayor fidelidad a los smartphones. Su vida es móvil y el principal surco de entrada a la Red es la pantalla de su teléfono.
Utilizan nuevos lenguajes en la red. Emoticonos y memes. El lenguaje visual está inoculando la conversación digital.
Los Emoticones son un lenguaje popular, universal e intergeneracional. Después de un meme. Ya nada será lo mismo. Crecen en Internet, tienen fecha de caducidad, son estrellas fugaces, viven en una meiosis permanente y son contundentes a la hora de transmitir una idea o generar entretenimiento.
Tengamos en cuenta en la actualidad, los agro millennials no solo consumen un amplio abanico de noticias, sino que también las producen y difunden.
Es importante que las empresas agroalimentarias, tengan en claro que ya no alcanza solamente con producir vídeos, subirlos a una plataforma o red social, sino que los agromillennials están exigiendo contenidos profundos, con información y datos, sumando opiniones, casos reales y actuales, más observación e investigación permanente.
Hay que buscar e indagar distintas maneras de capitalizar la inquietud de nuestro público objetivo y descubrir nuevos formatos innovadores.
Los chats online no solamente logran un mayor nivel de satisfacción respecto a otros canales, sino que se han convertido en la tranquera predilecta de los agro millennials.
Lee este dato: Un 60% de los agro millennials opta por usar el chat antes que comunicarse telefónicamente o enviar un email. Esto es debido a que adquieren una respuesta más ágil, rápida y eficiente, lo que se transforma en una acción de fidelización: Una persona calificada que posee escucha activa y le brinda soluciones e información.
Tenemos que acercarle a nuestro cliente lo mismo que podría ver en nuestro negocio, fábrica o tienda. Alguien que te llame por tu nombre, sepa ya de tus intereses, algo personalizado.
Los Agro Millennials no conocen un mundo sin teléfonos móviles o internet, disfrutan de las interacciones en línea y mayormente prefieren comunicarse por medio de texto y realizar varias acciones al mismo tiempo y en especial de manera discreta.
Desean una respuesta instantánea a sus problemas, ya sea en redes sociales o por chat. Todo en vivo, en tiempo real. Requieren una experiencia online visual como si estuvieran en una tienda física, interacciones con imágenes y videos. Al correo electrónico lo consideran una herramienta de otra época, con un movimiento de caracol.
Si uno lo piensa, verdaderamente, tienen toda la razón del mundo. Las empresas agroalimentarias a veces tardan horas en mostrar algún signo de respuesta en las redes sociales, y si del correo electrónico hablamos, debemos llenarnos de paciencia para recibir alguna respuesta a los dos o cuatro días y luego generar un ida y vuelta desgastante.
La accesibilidad de las marcas agroalimentarias para conversar de forma rápida y eficiente por medio de chat o de las plataformas sociales aportan valor y diferenciación.
A tener en cuenta: Estamos hablando de personas que no se guían por los clásicos horarios comerciales de atención, valoran la personalización e interacciones frescas e creativas donde los “emojis” actúan como segundo idioma.
Bríndales una voz guía en su experiencia, crea un compromiso a largo plazo.
Las empresas agroalimentarias deben mover el foco de las características del producto para volcarse de lleno a las experiencias del usuario, en términos de relación, comunicación y organización.
Los agronegocios no son solamente servicios y productos. Son relaciones y la experiencia de compra tiene tanta significancia como la del propio producto. Hay que cruzar del CRM hacia el Social CRM
Los Millennials son un grupo de 80 millones de personas en Estados Unidos y más de 51 millones en Europa. Cerca del 81% posee un perfil en Facebook y el 83% duerme con el móvil.
Se podría inferir que son adictos al móvil, sienten una necesidad permanente de conectarse. Un 45 % reconoce no pasar un solo día sin su smartphone.
La demanda de los Millennials está generando un crecimiento exponencial de las aplicaciones móviles. Ante este escenario, las empresas agroalimentarias deben edificar y desarrollar funcionalidades en sus aplicaciones móviles. Son sin duda, una herramienta de venta que potencia la experiencia de compra.
El equipo de venta es, sin lugar a dudas, el pilar estratégico de laempresa agroindustrial. La era digital, el mundo de las redes sociales, el crecimiento de la competencia y la transformación del comportamiento del cliente del agro, son algunas de las razones por las que el equipo de venta debe actualizarse y adaptarse a los nuevos horizontes del agromarketing digital.
Los hábitos de los clientes del agro han rotado y, por lo tanto, el proceso de compra, el funnel de venta también. Ante esta realidad, es inminente la redefinición de los perfiles objetivos, la incorporación de herramientas tecnológicas que sean estratégicas para gestionar bases de datos y obtener una fotografía más cercana de nuestrospotenciales clientes.
Tratemos de relevar o tan sólo preguntar al responsable de marketing, si lo hubiere…lo siguiente ¿Existe en nuestra empresa una estrategia para captar leads?
Dejo las respuestas a su criterio, solicitando autocrítica. La realidad, es que las empresas agropecuarias y agroindustriales tienen el foco puesto en vender y vender, anclados en un piso de arado. Todavía no perciben que los métodos han cambiado, hay un nuevo sol digital queactiva los cultivos.
En estos momentos, la obtención de información del cliente del agro y de sus datos, se han convertido en uno de los mayores desafíos de las empresas y de su equipo de venta. En la gestión comercial se cosechan cada vez más datos, los cuales habría que materializarlos en información clave con miras a completar perfiles.
Tenemos que liberar espacio en nuestro plan comercial y desatar nudos en la dirección empresarial para darle el lugar que se merece a los sistemas de Business Intelligence. Generar informes válidos y de situación. Para que los datos sean útiles y poder contar con una gestión adecuada de ellos.
Es importante tratar de fijar objetivos claros por día y semana, como también reuniones eficientes de equipo. Con un enfoque preciso en objetivos, se obtiene la detección del estado de ánimo de los comerciales y se crea acciones para potenciarlos y motivarlos.
Poner la mirada en los KPI’s. Indicadores claves del rendimiento, que reflejan el progreso de una actividad vigente por medio de determinación de objetivos, su análisis y medición de resultados.
Durante la gestión comercial de los insumos agropecuarios o agroalimentarios, la gamificación es un pilar para lograr mejores ventas, ya que genera un crecimiento de la motivación y fortalece el nivel de compromiso del público objetivo.
La gamificación aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y el nivel de aprendizaje.
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Una tendencia estratégica para lograr satisfacer las necesidades del cliente agropecuario.
Cuando nos referimos a que el cliente agropecuario es omnicanal, se debe a que la llegada de lo digital a las ventas, la aplicación de las tecnologías y la nueva manera de comunicarse e intercambiar de nuestros clientes, nos obliga a que estemos ahí, en todos los canales donde el busca y consume contenido.
Las empresas de insumos agropecuarios tienen la imperiosa tarea de detectar los perfiles para redefinir estrategias, sumando al equipo las nuevas tecnologías de comunicación y publicidad.
En la era digital que vivimos, el cliente del agro opta por establecer lazos de contactos con las empresas agropecuarias a través de múltiples puentes. Por lo cual, el equipo de venta en su conjunto debe tener un enfoque y conocimiento integral de los diferentes canales de comunicación que su cliente utiliza.
Hoy, la venta gira como satélite al punto físico comercial. No todo sucede en un solo lugar. Abramos los ojos y actuemos, tomando contacto con el cliente del agro a través de la omnicanalidad.
Es momento de automatizar la gestión comercial. La automatización por medio de la utilización de CRM como herramienta estratégica comercial, permite agilizar y hacer simple los procesos, como la facilidad de personalizar los mensajes.
La gestión de la base de datos y un perfil completo e histórico del cliente del agro, son elementos que permiten al equipo de venta ser asertivos en las propuestas y acciones comerciales.
La mayoría de los equipos de venta agropecuarios centran todo su accionar en la primera parte del embudo de ventas, en el TOFU.
Transmiten los mismos mensajes, el mismo contenido una y otra vez, sin segmentación, desconociendo el comportamiento e interés del cliente del agro, sosteniendo una metodología de venta tradicional y obsoleta en la era digital que nos toca vivenciar.
Por medio de la automatización y la aplicación de estrategias de agromarketing, el equipo de venta puede desarrollar un modelo de embudo específico para cada cliente agropecuario.
De esta forma, ante un estímulo o acción, existe una reacción personalizada, pensada y estructurada, dirigida a conseguir resultados.
El Inbound marketing agropecuario es una estrategia de venta, de la menos utilizada pero de las más efectiva.
El proceso de venta en el agro ha sufrido una metamorfosis, al igual que el comportamiento del cliente. Tenemos hoy, un cliente del agro conectado con más acceso a información, actualidad, conocimiento y tecnología. La búsqueda de datos cambio de lugar, ahora se desarrolla en el campo online.
El equipo de venta debe encontrar un nuevo modelo de agronegocios online hacia el cliente del agro. Brindar valor, con la idea de ser útil.
Es importante generar contenido para cada etapa del proceso de venta, para cada eslabón del embudo, adaptado a las necesidades personalizadas de cada cliente.
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Un profesional proactivo que capture potenciales clientes e investigue su perfil utilizando las nuevas plataformas de comunicación, tal como son las redes sociales.
Twitter, Facebook y Linkedin son algunas redes sociales del agro en las cuales los venderos agropecuarios deberían tener presencia y dinamismo.
Existen a nuestro alcance herramientas eficaces de contacto directo con el cliente del agro (Ej.: Whatsapp) con las cuales establecer una relación más empática, cercana y asertiva.
Las sinergias entre el departamento de agromarketing y el equipo de venta es un tema prioritario en las empresas agropecuarias.
¿Cómo lo vives en tu empresa?…
Ing. Mariano Larrazabal